Acquéreurs-vendeurs : une cible de choix pour la rentrée de mandats à la vente.

Paris, France, 1 octobre 2018

A l’occasion du salon RENT, le portail d’annonces immobilières Logic-Immo fait le point sur ses dernières innovations en matière de mise en relation entre les professionnels et les porteurs d’un projet immobilier. Cette année, une attention particulière est portée aux vendeurs de biens immobiliers avec le lancement de l’offre Pass notoriété vendeurs.

« Si la rentrée de mandats à la vente constitue une préoccupation essentielle du côté des professionnels, du côté des particuliers, la question reste de trouver le bon professionnel pour les aider à vendre leur bien rapidement et au bon prix. Cette préoccupation est encore plus marquée chez les acquéreurs-vendeurs. En effet, l’étude de l’Observatoire du Moral Immobilier montre que ce profil pressé et anxieux ne doit pas être négligé lorsqu’on est professionnel et qu’on cherche à mener de manière efficace des actions pour obtenir des nouveaux biens en portefeuille. » souligne Damien Giordano, Directeur du Développement  B2B chez Logic-Immo.

La rentrée de mandats : la principale préoccupation des agences

L’analyse du marché immobilier sur les 3 dernières années met en exergue une période faste avec une croissance soutenue de la demande : accélération du volume des transactions, des taux d’intérêt historiquement bas…

Pourtant, Logic-Immo constate une baisse de 18,9% du portefeuille de ses clients en 2 ans. Ce phénomène s’explique principalement par le fait que les biens mis au portefeuille d’un agent immobilier  « sortent » en général plus vite qu’ils ne « rentrent » ; d’où l’importance pour les professionnels de rentrer toujours plus de mandats.

Aussi, plus d’1 professionnel sur 2 interrogé par Logic-Immo* déclare que la rentrée de mandats est sa principale préoccupation (53%). Arrive en deuxième lieu le besoin de générer des contacts entrants (34%) et la quête de notoriété locale (12%) en troisième lieu. Ce classement des priorités des agents immobiliers est une constante mais la place et la part de chacun de ces enjeux ne cesse d’évoluer. (cf. graphique 1)

Rentrer des mandats prend de plus en plus d'importance - Etude Logic-Immo

En effet, si la rentrée de mandats était une priorité pour 38% des agents immobiliers en 2016, elle est au cœur de leur préoccupation en 2018 (53%), et devrait progresser encore sur 2019.

L’acquéreur-vendeur : une cible stratégique plus à l’écoute pour s’engager sur un mandat de vente 

La dernière vague de l’étude de l’Observatoire du Moral Immobilier dénombre 2 millions de vendeurs en France. Mais ces derniers ne partagent pas tous la même perception.

Certains, ceux qu’on appelle des « vendeurs simples », se contentent de vendre leur bien actuel sans avoir pour projet de nouvel achat dans l’immédiat ou à moyen terme. Ils concernent 52% des vendeurs.  D’autres, les « acquéreurs-vendeurs », portent la double casquette de vendeur et d’acheteur (48% des vendeurs). Soit, deux profils distincts dont il faut tenir compte pour optimiser la stratégie de rentrée de mandats des professionnels.

Les vendeurs simples concernent essentiellement des foyers de seniors (72% ont plus de 50 ans) qui sont, plus que la moyenne des vendeurs, composés de retraités ou préretraités (41%) vivant à 2 ou seuls. Une génération de Baby-boomers parfois moins en affinité avec les outils digitaux que les autres générations de vendeurs.

Profil des Vendeurs - Etude Logic-Immo.com

Côté acquéreurs-vendeurs, 44% ont entre 35 et 49 ans et 40% ont plus de 50 ans. 57% sont CSP+ et près de 60% vivent dans des foyers de 3 personnes ou plus.

« L’acquéreur-vendeur est une cible CSP+ et multi-générationnelle. Elle est davantage consommatrice de supports digitaux et mobiles  et donc plus perméable à la stratégie de communication multicanale que déploient actuellement les agents immobiliers» rappelle Damien Giordano, Directeur du Développement  B2B chez Logic-Immo.

Psychologie de la vente immobilière : ce que veulent les acquéreurs-vendeurs

Dans l’esprit des professionnels de l’immobilier, obtenir un mandat auprès d’un acquéreur-vendeur est plus facile qu’auprès d’un vendeur simple. Interrogés par Logic-Immo, 40% d’entre eux partagent le sentiment qu’il est plus facile de convaincre un acquéreur-vendeur qu’un vendeur simple**.

Les acquéreurs-vendeurs seraient donc plus faciles à convaincre pour signer un mandat de vente selon les professionnels ce qui les place comme une cible à privilégier pour la rentrée de mandats en agence.  Pour quelle(s) raisons ?

Pour la majorité d’entre eux, la vente est le point de départ d’un projet concret, à savoir l’achat d’un nouveau bien : 63% des acquéreurs-vendeurs vont  d’abord vendre avant d’acheter***.

Ce sont donc des vendeurs plus impliqués et motivés dans leur démarche de vente et aussi plus pressés de vendre… Interrogés par Logic-Immo sur leurs principales préoccupations, ils admettent être animés par la peur de rater une opportunité d’achat ou de devoir souscrire à un prêt relais le temps de revendre  leur logement.

« Pressés, les acquéreurs-vendeurs ont besoin d’avancer rapidement et se montrent donc plus à l’écoute de l’accompagnement d’un expert. Motivés par leur projet d’achat ils sont plus à même de faire confiance… » décrypte Damien Giordano, Directeur du Développement  B2B chez Logic-Immo.

Acquéreurs-vendeurs : comment les aborder ?


Comment aborder cette cible d’acquéreurs-vendeurs et quels arguments mettre en avant pour les convaincre ?

8 professionnels sur 10 comptent sur le bouche à oreille et les recommandations pour entrer en contact avec des vendeurs, ex aequo avec des actions de visibilité online. En effet 79% misent sur leur site web, les sites d’estimation en ligne, les e-mailings, le référencement  ou les réseaux sociaux. Les actions commerciales arrivent en 3ème position avec 77% des retours (pige, réactivation des fichiers apporteurs d’affaires…) .

Interrogés par Logic-Immo, les acquéreurs-vendeurs dévoilent leurs critères de sélection d’une agence. En premier lieu, ils accordent de l’importance à l’expertise locale. 51% évoquent la connaissance du marché local et 34% mentionnent la proximité par rapport au bien mis en vente. En second lieu, rentre en jeu l’aspect financier autour de l’estimation du prix de vente (34%) et la commission de l’agence (31%).

Le Pass Notoriété vendeur : coup d’accélérateur sur la politique de rentrée de mandats chez les agents immobiliers

A compter de janvier 2019, Logic-Immo lance le service Pass Notoriété Vendeur. Comment ça marche ? Un particulier souhaite vendre un bien et fait appel au nouveau moteur de recommandation de Logic-Immo. Ce dernier sélectionne 3 agences expertes de son secteur pour l’accompagner dans son projet.

Logic-Immo s’engage à prendre contact avec les professionnels identifiés et à s’assurer que le particulier vendeur sera contacté dans les 48 heures pour une prise de rendez-vous pour l’estimation de son bien. Gratuit pour le particulier vendeur, ce service apporte un véritable gain de temps dans la mise en relation avec les professionnels experts pouvant l’accompagner dans son projet.

Pour les professionnels clients, c’est un coup d’accélérateur avec des contacts qualifiés pour faire rentrer des mandats à la vente.

*Etude réalisée par Logic-Immo auprès de 590 agences clientes et prospects Logic-Immo en septembre 2018. **Etude réalisée par Logic-Immo auprès de 474 agences clientes et prospects Logic-Immo capables d’identifier les acquéreurs/vendeurs parmi leurs mandats – septembre 2018. *** Base (Avr. 2018): 318 personnes ayant un projet de vente et d’achat d'un logement d’ici à 1 an, échantillon représentatif redressé partir des données de cadrage Kantar TNS - Source: Observatoire du Moral Immobilier, Kantar TNS // Logic-Immo.com

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